협조를 얻는 방법 — 데일 카네기 인간관계론 3부 7장

자신의 아이디어에 대한 집착

사람들은 자신이 만든 것을 사랑한다. 자신의 아이디어, 자신의 계획, 자신이 세운 목표를 위해서는 누가 시키지 않아도 열심히 한다.

반면 누군가에게 강요받은 것에는 저항한다. 아무리 좋은 아이디어라도 외부에서 주어지면 의욕이 떨어진다.

카네기는 이 심리를 활용한다. 상대방이 그 아이디어를 자신의 것이라고 느끼게 만들어라.

자신의 아이디어를 완성된 형태로 제시하지 말라. 씨앗 형태로 제시하고 상대방이 그것을 발전시키도록 하라.

“이런 방향은 어떨까요?” “혹시 이런 가능성도 있지 않을까요?” 상대방이 그것을 발전시키면서 자신의 것으로 만든다.

최종 아이디어가 탄생할 때 상대방의 기여를 인정하라. “아까 말씀하신 것에서 힌트를 얻어서…” 이렇게 하면 상대방이 그 아이디어에 주인의식을 갖는다.

가능하다면 상대방에게 결정권을 줘라. 사람들은 자신이 결정한 것을 지키려는 강한 동기를 갖는다.

관리자가 팀원에게 지시하는 것과, 팀원이 직접 계획을 세우도록 하는 것. 어느 쪽이 더 높은 헌신을 만드는가?

후자다. 자신이 만든 계획에는 자신의 자존심이 걸린다. 성공을 위해 더 열심히 한다.

이것이 참여적 관리의 핵심 원리다. 카네기는 수십 년 전에 이미 이 원리를 설명했다.

협조를 강요할 수 있다. 권위나 압박으로. 그러나 강요된 협조는 표면적이다. 감시가 없으면 금방 무너진다.

진심에서 우러난 협조는 만들어져야 한다. 상대방이 그 일을 자신의 일로 느낄 때, 진정한 협조가 생긴다.

카네기 인간관계론 시리즈는 데일 카네기의 고전 『How to Win Friends and Influence People』을 바탕으로 핵심 원리를 정리한 시리즈입니다.