상대방에게 욕구를 불러일으켜라 — 데일 카네기 인간관계론 1부 3장

낚시의 비유

카네기는 묻는다. 낚시를 할 때 당신은 무엇으로 낚시를 하는가? 딸기 아이스크림? 아니다. 물고기가 좋아하는 것, 즉 지렁이로 한다.

사람을 움직이고 싶을 때도 같은 원리가 적용된다. 내가 원하는 것이 아닌, 상대방이 원하는 것으로 접근해야 한다.

자기 중심적 접근의 함정

많은 사람이 설득할 때 자신의 입장에서 말한다. “이것이 나에게 왜 필요한가,” “이것이 왜 좋은가.” 이것은 낚시를 딸기 아이스크림으로 하는 것이다.

설득의 핵심은 상대방이 원하는 것을 이해하고, 그 욕구와 자신의 요구를 연결하는 것이다.

헨리 포드의 원칙

헨리 포드는 말했다. “성공의 비결이 있다면, 그것은 다른 사람의 관점을 이해하고 자신의 관점과 함께 그 사람의 관점에서 사물을 바라보는 능력이다.”

이것이 공감의 실용적 적용이다. 상대방의 입장에서 생각하는 것.

욕구를 불러일으키는 방법

1. 상대방이 무엇을 원하는지 먼저 이해하라

대화를 시작하기 전에 물어보라. “이 사람에게 이것이 왜 이득인가?” “이 사람이 원하는 것은 무엇인가?“

2. 그 욕구와 당신의 요청을 연결하라

당신의 요청이 상대방의 욕구를 채워준다는 것을 보여주어라.

예시: 아이에게 공부하라고 할 때.

• 내 중심: “너 공부 안 하면 나중에 후회해”
• 상대 중심: “공부를 잘 하면 네가 원하는 (게임 개발자/운동선수/요리사)가 되는 데 도움이 돼”

3. 그들의 언어로 말하라

상대방이 중요하게 생각하는 것들로 설명하라. 가족을 중요시하는 사람에게는 가족에 미치는 영향으로, 성취를 중요시하는 사람에게는 성취 측면으로.

설득의 진정한 의미

카네기는 강조한다. 이것은 조작이 아니다. 진정한 설득은 상대방에게도 이득이 되어야 한다. 일방적 이득은 지속되지 않는다.

진짜로 상대방에게 이로운 것을 제안할 때, 그들의 욕구에서 시작하면 훨씬 더 효과적으로 전달할 수 있다는 것이다.

상대방이 원하는 것을 먼저 이해하는 사람이 관계에서, 사업에서, 삶에서 이긴다.

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카네기 인간관계론 시리즈는 데일 카네기의 고전 『How to Win Friends and Influence People』을 바탕으로 핵심 원리를 정리한 시리즈입니다.