사람들을 자극하여 성공으로 이끄는 방법 — 데일 카네기 인간관계론 4부 5장

피그말리온 효과

피그말리온이라는 조각가가 자신이 만든 조각상을 사랑했다. 그 사랑이 조각상을 살아있는 사람으로 만들었다는 그리스 신화다.

심리학에서 ‘피그말리온 효과’는 기대가 현실을 만든다는 원리다. 교사가 학생에게 높은 기대를 가지면 그 학생의 성취가 실제로 높아진다는 연구가 여러 번 증명했다.

카네기는 이 원리를 인간관계에 적용한다.

기대를 심는 방법

상대방에 대한 좋은 평판을 만들어 주어라

“당신은 이 일을 정말 잘 해요. 당신처럼 꼼꼼한 사람이 필요한 일이에요.”

이 말은 두 가지를 한다. 현재의 칭찬과 미래에 대한 기대를 동시에 심는다. 그 사람은 “꼼꼼하다”는 평판을 지키려 할 것이다.

잘못을 고치기 쉬운 것처럼 표현하라

“이 부분이 아직 완전하지 않지만, 당신의 능력으로는 금방 개선할 수 있을 것 같아요.” 이렇게 하면 개선이 가능하다는 자신감을 준다.

과거의 성공을 상기시켜라

“기억하세요? 지난번에도 이런 어려운 상황을 잘 해결하셨잖아요. 이번에도 그렇게 하실 수 있을 거예요.”

기대의 자기실현

사람들은 자신에 대해 기대받는 것에 부응하려는 강한 동기를 갖는다. “나는 이런 사람이다”라는 자기 이미지에 맞게 행동하려 한다.

따라서 상대방에게 부여하는 평판이 그 사람의 행동을 만든다. 나쁜 평판은 나쁜 행동을 만들고, 좋은 평판은 좋은 행동을 만든다.

어떤 기대를 심을 것인가

현실에 근거한 기대를 심어야 한다. 완전히 근거 없는 기대는 공허한 칭찬이 된다.

상대방이 실제로 갖고 있는 강점, 보여준 능력, 이룬 성취에 근거해서 기대를 표현하라. 그것이 진심으로 느껴지고, 진심이어야 효과가 있다.

---

카네기 인간관계론 시리즈는 데일 카네기의 고전 『How to Win Friends and Influence People』을 바탕으로 핵심 원리를 정리한 시리즈입니다.