어떤 것도 통하지 않을 때 시도해 보는 최후의 수단 — 데일 카네기 인간관계론 3부 12장

모든 것이 실패했을 때

논리적 설명도, 감정적 호소도, 공감도, 이익도 다 통하지 않을 때가 있다. 그럴 때 카네기는 마지막 수단을 제시한다.

도전 의식에 호소하라.

인간에게는 강한 경쟁 본능이 있다. 자신의 능력을 증명하고 싶은 욕구, 최선을 다하고 싶은 욕구. 이 욕구를 자극하면 다른 방법으로는 끌어내기 어려운 동기가 생겨난다.

찰스 슈왑은 자신의 공장 중 생산성이 낮은 공장에 갔다. 야간 근무가 끝나는 시점에 땅에 큰 숫자 하나를 썼다. “낮 교대조가 얼마 생산했는지 아나?” 다음 날 아침 그 숫자 옆에 더 큰 숫자가 써 있었다. 야간 교대조가 생산한 양이었다.

숫자 하나가 경쟁심을 자극했고, 생산성을 높였다.

이것은 역설적 심리를 활용한다. 누군가에게 “이건 어려울 것 같은데, 당신이 할 수 있을지 모르겠다”고 하면 많은 사람이 증명하고 싶어진다.

단, 이것은 상대방의 능력을 진짜로 의심하는 것이 아니어야 한다. 그들의 능력을 알고 있지만, 도전 의식을 자극하기 위한 것이어야 한다.

“지금까지 최고 기록은 이거야. 이것을 넘어볼 수 있을까?” 구체적인 목표나 기록은 도전 의식을 자극한다.

두 팀이 경쟁하게 하라. 개인적 경쟁이 부담스러울 때, 팀 경쟁은 소속감과 경쟁심을 동시에 자극한다.

도전 의식 호소는 강력하지만, 잘못 사용하면 상처를 줄 수 있다. 상대방을 무시하거나 능력을 진짜로 의심하는 것으로 들리면 역효과가 난다.

이 방법은 상대방을 존중하면서, 그들이 더 높이 뛸 수 있다는 믿음을 표현하는 방식이어야 한다.

동기를 잃었을 때, 자신에게도 도전 의식을 호소하라. “과연 내가 이것을 할 수 있을까?” 이 질문이 내면의 경쟁심을 깨운다.

카네기 인간관계론 시리즈는 데일 카네기의 고전 『How to Win Friends and Influence People』을 바탕으로 핵심 원리를 정리한 시리즈입니다.