적을 만드는 확실한 방법과 그 예방법 — 데일 카네기 인간관계론 3부 2장

“당신이 틀렸어요”의 결과

누군가에게 “당신이 틀렸어요”라고 직접 말하면 무슨 일이 일어나는가?

그 사람은 즉시 방어 모드에 들어간다. 논리적으로 틀렸다는 것이 명백하더라도 인정하지 않으려 한다. 왜냐하면 이것은 논리의 문제가 아니라 자존심의 문제이기 때문이다.

“당신이 틀렸어요”는 단순히 사실의 오류를 지적하는 것이 아니다. 상대방의 지성과 판단력에 대한 공격으로 느껴진다.

갈릴레오는 지구가 태양 주위를 돈다는 사실을 알았다. 그러나 교회와 다투어 이기려 했기 때문에 결국 재판을 받고 유배당했다. 그가 진실을 갖고 있었지만, 상대방을 다루는 방식이 틀렸다.

진실을 갖는 것과 그 진실을 상대방이 받아들이게 하는 것은 다른 문제다.

“제가 잘못 생각하고 있을 수도 있어요. 하지만…”으로 시작하라. 이것이 방어를 낮춘다. 상대방은 당신이 자신을 공격하는 것이 아님을 느낀다.

“이 부분은 어떻게 생각하세요?” “혹시 이런 경우는 어떻게 될까요?”로 상대방이 스스로 다른 관점을 발견하도록 안내하라.

의견이 다른 부분보다 같은 부분을 먼저 찾아라. 그 공통점 위에서 의견 차이를 이야기하면 훨씬 덜 대립적이다.

실제로 잘못된 정보를 바로잡아야 할 때도 있다. 그럴 때도 방법이 있다.

“제가 다르게 알고 있는 것 같은데요. 제 자료에는 이렇게 나와 있어요. 확인해 볼 수 있을까요?”

이렇게 하면 상대방이 틀렸다는 것을 주장하는 것이 아니라, 함께 사실을 확인하는 것이 된다.

결국 핵심은 이것이다. 매 순간 상대방을 이기는 것이 목표인가, 아니면 좋은 관계를 유지하면서 더 나은 결과를 만드는 것이 목표인가?

후자라면, 상대방이 틀렸다는 것을 직접 말하는 것은 그 목표를 방해한다.

카네기 인간관계론 시리즈는 데일 카네기의 고전 『How to Win Friends and Influence People』을 바탕으로 핵심 원리를 정리한 시리즈입니다.