다른 사람의 마음을 얻는 확실한 방법 — 데일 카네기 인간관계론 3부 4장

링컨의 꿀 비유

에이브러햄 링컨은 말했다. “꿀 한 방울이 식초 한 통보다 더 많은 파리를 잡는다.”

사람의 마음을 얻는 것도 마찬가지다. 강요, 압박, 비판이라는 식초보다, 친절이라는 꿀이 더 효과적이다.

카네기는 대화를 시작할 때의 분위기가 그 대화의 결과를 대부분 결정한다고 말한다. 처음부터 친절하고 우호적인 분위기를 만들면, 상대방도 자연스럽게 방어를 낮추고 열린 자세가 된다.

한 산업 분쟁 이야기가 있다. 회사와 노동조합이 격렬하게 대립했다. 협상이 시작될 때 회사 측 대표가 예상을 깨고 친절하게 시작했다. 노동자들의 힘든 상황에 공감하고, 그들의 요구를 이해한다고 먼저 말했다.

그 친절한 시작이 협상의 분위기를 바꿨다. 양측이 날카롭게 대립하던 분위기가 문제를 함께 해결하려는 분위기로 전환됐다.

친절을 약함으로 오해하는 사람이 있다. “친절하면 상대방이 나를 이용할 것이다.” “강하게 밀어붙여야 원하는 것을 얻는다.”

그러나 경험은 반대를 보여준다. 강압으로 얻은 동의는 표면적이다. 진심으로 움직이지 않은 것이다. 반면 친절로 얻은 동의는 진심에서 우러난다.

또한 강압은 저항을 만들고 친절은 협력을 만든다. 장기적으로 보면 친절이 훨씬 더 효과적이다.

비판해야 할 일, 나쁜 소식을 전해야 할 일, 거절해야 할 일. 이런 불쾌한 대화를 앞두고 있을 때:

이 순서가 같은 내용을 전달하더라도 훨씬 더 잘 받아들여지게 한다.

친절은 선천적 성격이 아니다. 연습으로 길러지는 기술이다. 의식적으로 친절하게 대화를 시작하는 습관을 들이면, 그것이 자연스럽게 된다.

오늘 한 가지 불편한 대화에서 의도적으로 친절하게 시작해보라.

카네기 인간관계론 시리즈는 데일 카네기의 고전 『How to Win Friends and Influence People』을 바탕으로 핵심 원리를 정리한 시리즈입니다.